我无法考证最早将marketing翻译成“营销”的人是谁，但是，我十分佩服这样的人，简单的两个字却道出了十分丰富的内涵。我们可以将“营销”拆开来解释：营者，经营也；销者，销售也（有点酸）。其实，这样的解释已经令人很有启发了。“营销”就是经营我们的销售工作。 这就涉及到另外一个问题，销售是什么？观点很多，我们不需要花太多的时间去分析这个问题，因为谁说的都对！我今天要阐述的是销售的特点有哪些： 1．卖！是通过我们的努力，实现产品成功交易，也就是让客户购买。而我们的所有销售工作都是围绕这个要点展开的，包括管理、渠道、价格等都是在实现了客户购买之后才有实际意义。这一点，无论什么时候都将是最重要的。 2．市场选择（或定位）。我们要通过市场调研，确定我们的市场在哪里，我们的产品该卖给谁，然后选择最容易产出，最能创造利润的市场展开工作。包括我们的资源也将投入到最大利润的市场中。 3．价格和利润是主要策略。我们的销售策略必须考虑利润的产出，我们的费用以及我们的销售重点当然是通过价格的制定来实现。当然，我们也会关注其他的策略，但是却不是最主要的。 4．业绩最重要。我们的努力方向自然是产生尽可能多的销售业绩。“没了业绩，其他都白说。”这是我经常听的话。所以，业绩是我们生存的关键。一切都必须以这个标准来考量。 5．是培养英雄的方式。我们在卖一个产品的时候，总会有成绩非常出色的英雄出现，我们也习惯搞一些优秀业务员的评选工作。为什么？因为，我们要业绩。甚至，我们可以容忍很多种的方式，很多种的“成功之道”。 当然，一定还有很多人可以说出更多的特点，这就是销售，每个人都不同，但是以上几点，却是比较公认的。 那么，营销呢？加了一个“营”字，有什么变化吗？有！ 我们看到一条食街上有很多店，生意都很兴隆，但是，有的死了，有的转包了，而有的则一直生存，甚至发展了；在改革开放早期，中国企业有很多是家喻户晓的，现在呢；以我所熟悉的医药企业看，曾经塑造了多少奇迹的企业，现在已经没落……难道他们的销售做得不够好吗？我们如果能拿到这些企业的相关资料，你会发现，他们的销售工作做的非常好的，有很多的销售精英，甚至在制度上，在考核上都有着几乎完美的策略，但是，结果却是这样。这说明，仅仅有销售是不够的。当然，今天，我们要探讨的不是管理方面的问题，而是从销售为出发点，从销售上的问题来说明“营销”是有意义的。 按照以上我所提的五个销售特点，也来列一列营销的几个特点，相信大家从几个特点的调整，发现一些新问题。这几个特点也一样是大家都有不同观点，甚至有人会将某某教材搬出来纠正我的观点。我要说，今天我不是上课，而是在讲“营销推动”。营销的特点包括： 1．持续的销售！营销所需要的不仅仅是一次成功的交易，而且不是一个月，一年的销售业绩，营销需要的是不断成功交易的方式，甚至可以产生自然销量。[PageNext]而持续的销售目标，自然要我们调整销售的方式和重点。 2．没有不好的市场。“淤泥可以生出莲花，也是好的。”营销所面对的不是好做的市场，也不是部分的市场，而是整个市场。这就像是“二八原则”一样，没有那些奠定规模的“八”，那个孤单的“二”也就没有意义。同时，为了更好的促进整体销售业绩，我们恰恰需要那些“八”来做出贡献。 3．品牌才是利润的最大理由。营销所需要的已经不仅仅是将一个产品销售出去，还要将品牌推广出去；不仅要赢得业绩，还要赢得客户的认可。价格自然是很重要的因素，但是，在营销的观念中，品牌才是高价格的理由，同时，也是赢得更高利润的理由。 4．市场份额是命脉。营销所追求的不是销售业绩的最大化，而是市场份额。要知道，不合理的增长比不增长更要命。我们所看到的应该是我们获得的份额。因为，只有份额扩大了，我们在市场上的发言权才可能增加。营销评价的不是几个市场的产出，而是整个市场对产品的认知程度。 5．团队力量是胜利的关键！营销不仅仅是需要一个或几个英雄来创造业绩，那样的业绩永远是有限的，也是不可靠的。营销需要的是全方位的工作，无论是管理者、渠道人员、财务人员、销售人员，均要发挥应有的作用，只有全面的协作和配合，才有可能获得最大的胜利。 由以上几个关于营销的特点描述，我们会对营销的概念有了更深的了解。如果说，销售是一个细胞，那么，营销就是使这些细胞实现总体战略目标的系统，也就是通过“经营”的手段，整合我们的销售，使整个市场形成强大的生命力。 营销不是否定销售的作用，没有优秀的销售，也就没有营销的基础；但是，只有将销售观念向营销观念转变，才可能让我们的销售工作创造更大业绩，赢得更好的发展。