新人到影楼消费想要得到什么? 如果消费者的需求得不到满足将会如何? 我个人的经验：营销中的战略面、战术面、战技面缺一不可。 在谈营销前，有几个前提

需说明，第一:营销在企业经 营里的地位很重要，但并非惟一重要，我碰到很多影楼老总，每天光忙着想点子。找构思，总认为只要能有一个好的企划案，就可以横

扫”沙”场了，而其管理上并不太花心思,忘了企业生存的根本是质量与服务。第二：营销并非单指促销宣传，很多老总把促销当作营销的全部，总是以让利、打折等手

段来吸引消费者，结果导致了价格战，形成恶性循环，损害了整个行业的利益。 营销的本义是企业提供价值以满足消费者的需求，并形成消费市场的认同，积累成企

业形象或品牌(并不单指知名度)，以获取利润。 我们先由满足消费者的需求谈起，换句话说是新人到影楼消费想要得到什么?这个问题不妨倒过来思考，如果消费者的

需求得不到满足将会如何?答案是“遗憾”。毕竟结婚是一辈子的大事，尤其对女孩子来说，成为一个美丽的新娘更是她的梦想，我们要使她的美梦成真,而“美梦”正是我

们销售的产品，这是很重要的观念，美梦是无形的，这也正是婚纱经营的难处与关键处。

   当然．要达到百分百非常不易，但换个方式想，如果让每对服务过的新人在未来的一年里，每人再介绍来一对准新人，那一百对老顾客就能介绍回200对新客户，

推论，业绩不就达到百分百的成长吗? 战略面处于企业发展关 键地位，这一块又是婚纱影楼最欠缺的，其原因：有些老 总意识不到，或是无法坚持下去，或对它不

以为然。不管什么原因，如果您千了影楼，自己又忙又累．事情没少千，心思没少操，但效益却越来越差，不妨好好检查是否战略面出了问题。 二战术面 有了战略，

接下来是落实执行的具体方法(即战术是为 战略服务的)，这其中我将它归纳分为几个方面： 目标设定——目标须根据市场及自身条件制定，窍门在于要建立全员共

识，要通过大家共同努力．否则形同虚设.流于口号。 组织职责每个部门．每个人，依据其所担任的角色及任务，按目标制定计划,彼此分工合作朝共同目标迈进。然

而我所接触到的大部分婚纱影楼组织职责这块不是没有，就是虚有其"表”，说一套做一套，到头来工作也不明确，责任也划不清，结果造成老总事必

躬亲,又忙又累又看不到成效，于是怪主管无能(其实主管们也一肚子委屈)。另外组织职责和薪资福利也是互相挂钩的,前者必然相对应到后者,两者必须名符其实．否则

将会引发人事的不稳定。合理性及协调性，最典型的例子是生产线的规划，它使每个人：专精于一项工作，通过经验的积累．效率不

但能提高，成果(比：如质量)也将更显著；再加上彼此的分工协作,将具有相乘效果。反之，将造成互相；中突，形成职位、部门间的矛盾。我发现在影楼中，部门本

位主义的气氛相当浓厚，部门间互相指,责推委,内耗的结果可想而知，这也是为什么在组织运作中．除了职责分工明确外,老总还须常协调、沟通各部门的工作(沟通、

协调正是老总的重要工作)。适逢目前影楼正朝数码化进程发展，在原有的组织中又多了一个电脑 制作部门．除了数码技术及应用尚在摸索中外,部门间的互动愈加 复

杂。 追踪安排有了目标．也规划好了组织职责，流程也理顺了。接下来便是落实工作，也就是所谓的执行了。执行得到不到位，可不能只看结果而不检查过程．否则

必将失控。这里的工作，我是以年、季、月、周、日会议来管理。这个关系是这样的,有了年度目标， 再按季节合理安排．便有了季及月目标。再把月目标根据合理性

的分配，制订出周目标。然后于每周、月例会检查目标执行结果，如有落差，马上修正，如此一来,周目标的达成．加总起来正是月目标的完成，而月目标的积累正是

季、半年、年度目标的完成。至于每天早上会我会检查昨、今、明的工作进展，以保证工作的顺畅及周目标的进度，整套系统成效显著。我个人体会到只要掌握好开

会的技巧——听和问，便可利用最短的时间，掌握企业关键处。只不过大部分老总不爱开会也不擅开会，常常把开会搞成一言堂的教训会，造成员工反感。关于如何

开好会议我将在以后的文章中说明。 激励机制——合适的薪资、提成，对业绩的提升、人员的稳定、目标的达成起着很重要的作用。我很注重提成办法的规划，毕竟

这是员工最在意的一件事，俗话说“重赏之下必有勇夫”，规划得当、效益立现；反之会造成很多抵触情绪、怠工现象,不可不慎。(请参照杂志7月号的“用人篇”)。培训

的内涵可依不同的目的性分为： ①专业教育——专业教育是指专业技术理论及实践，并以考核来分等级学习。除了一般的课堂教育外，案例探讨是我认为最直接。实

际也最有效的，可于每周、每日安排出一小部分时间，作接单案例、拍照案例和服务案例等个案讨论，实用性很有效。至于师资问题别操心，只要塑造出共同讨论、

虚心学习的氛围．三人行必有我师。然后将案例汇集成册，日后将成为最好的教案。 ②意识教育——也就是作思想工作，比如大家都知道服务很重要，但不发自内

心，服务将流于形式化。好的意识教育对员工的责任感、凝聚力都会起到一定作用，其功效虽是潜移默化的，但最终会爆发出无可匹敌的力量，其重要性我认为大于

专业教育。 ③生活教育——也就是素质教育的体现，它是一切教育的根本，不光是靠“教”出来的,还要慢慢去体会感受，而且要由领导以身作则带出来，目的是要让每

位员工谈吐举止自然流露高雅气质，久而久之形成企业文化的一部分。 客户资料管理——健全的客户资料是数据库营销的基础．未来的『以客养客』营销策略，必然

是由客户资料发展出来的；也是『业绩百分百』成功与否的关键所在。 电脑化——影楼运作化不但将上述客户资料运用到极致，同时在管理上也可提供很多便利．比

如流程管理、营运分析、厂商管理等，但必须强调的是电脑化不是买个电脑,装上软件便能运作。电脑化成败关键在于作业流程是否顺畅，然而—般影楼这方面做的都

不是很理想，比如客户资料不全，流程环节衔接不紧密等．那电脑也解决不了。影楼电脑化并非想像的那么容易。另外还有—个误区，就是认为电脑万能，很多老总

想把所有的工作者都纳入电脑．这不但不现实，反倒把电脑化的脚步扰乱了，毕竟电脑只是一个工具. 影楼不妨在每年淡季时作年度例行标准化提升工作．不但可解决

淡季太闲的问题．同时也能提升企业的实力,迎接下一个旺季的到来。 研发、创新—婚纱属于流行行业，随时掌握最新的流行趋势,引进各种新款产品或资讯，并展现

在作品中， 以顺应甚至引领时尚潮流。各位老总不妨定期要求化妆师、 摄影师，设计师等技术人员以共同创作的形式提交新作品； 或者从顾客的照片中选出自己较

满意的作品．一方面作为推动创新的动力；另一方面也可考核人员水平是否有所提升。

    综合以上十项战术面，我们可以将其总结归纳为营销组合四要素(4P)．即创造良好的服务及高品质的作品(Product),以合理的价格(Price)，借助各种渠道(PIace)推向

市场(Promotion)，至于四要素之间的关系．则是互动的，其运作精髓可在十项战术面中细细体会。 三战技面 有了战略面的规划．掌握住大方向；再依战术面落实到

计划中．接下来就是短兵相接的战技了．也就是商场中的”销售技巧”了。 谈到销售技巧．我有几个观点： ⒈销售技巧和销售人员自身的条件有着密不可分的关系，

所以从选人开始．就得注意．才能事半功倍。 ⒉销售技巧和经验有很大的关系，要在短时间内．使销售人员熟能生巧，相互演练是一个很可行的办法。 ⒊再厉害的销

售高手，也必须信守『以客为尊』的信条——能以顾客为中心，凡事先考虑到顾客的需要．并适时给予回应．才能达到满意百分百的目标。 ⒋销售其实还得看“底

气”．底气足了，自然表现出自信来,接单自然好接．而这”底气”正是企业自身的形象及口碑。 ⒌在影楼销售．很多老总太迷信『高手』，结果造成下列麻烦： ①既然

是『高手』．他的价位就很"高”，同时也会形成其他人员心态的不平衡，造成管理上的难度。 ②『高手』容易被挖．要不工资就得三级跳．形成老板心中的痛。

③『高手』迟早有离开的一天，而销售技巧自然也跟着走了,无法留传延续下去，太依赖反倒受害越大，不可不防。 ④『高手』容易翘尾巴，和其他部门人员的协调配

合难度大，让老板们又爱又恨尤其高手之间的暗中较劲更让人头疼。 结合以上观点，所以如何创造一个高接单的模式，才是提升销售技巧的首要.